[ Начало ] [ Содержание ] [ Глоссарий ]

США : Жизнь : Машина и права

Упишу, что я видел лично, дабы информация была из первых рук. Я слышал и читал про большее, но надеюсь, что меня дополнят очевидцы. Добавлю, что опыт у меня состоял из торговли только за новые машины. Три из них закончились покупкой. IMHO, все эти трюки используют для продажи любых машин. Для старых вроде даже больше. Чем серьёзнее дилерство, тем меньше "фокусов" они выкидывают. Но главная зависимость -- от цены машины. Чем она дешевле, тем сильнее актёрствуют. Объяснения трюкам, которые я описываю взяты из разных источников: местные аборигены, друзья, издания потребительских обществ, личные наблюдения.

Я стараюсь не относиться к таким вещам серьёзно. Для меня это театр условностей, опера-балет своего рода, с актёрами разного пошиба. Они как бы играют, а я как бы верю и подыгрываю. Но расслабляться не надо. Режиссура не стоит на месте.

И ещё раз: лучшее лекарство от всего этого -- сделать "домашнее задание" и придти на экзамен подготовленным. То есть знать где?, чего? и скока? до торговли!!!

1) "Скоростная выписка чека, как доказательства серьёзности намерений."

В самом начале торгов, когда ещё и начать не успели, просят выписать чек на имя дилершипа на довольно крупную сумму -- сотни и до пары тысяч, мотивируя это тем, что "надо показать солидность". При этом сразу объясняют, что этот чек пойдёт в уплату downpayment, если сделка состоится или будет отдан тебе при неуспехе. Ни разу никто не делал ничего большего (типа кража чека :-) ).

Это незаконное требование. Можно повернуться и уйти не обращая внимания на вопли "Денег нет, а туда же, торговаться пришёл!". Можно играть на их условиях. Идея процедуры -- вывести человека из баланса (чем больше возмущаешься, тем им лучше), заставить привыкнуть к идее, что деньги уже отдал, и к идее, что вот уже и заплатил за машину (вроде как и чек уже выписал...). Для людей с крепкими нервами можно ни слова не говоря выписать чек и сразу перейти к делу.

Для интересующихся зачем выводить из себя, смотрим далее.

2) "Без бумажки ты букашка..."

Это экстремальная бюрократизация процедуры. Любят исполнять перед иммигрантами. Существует в двух вариантах, которые часто используются вместе.

2a) "Поход к менеджеру"

Время от времени salesman "уходит к менеджеру" совещаться по "сложному" вопросу. Например, как быть с таким несговорчивым кастомером (в разных вариантах). Процесс ожидания может затягиваться до 40 минут.

Это он идёт кофе пить и обсуждать с коллегами новости спорта. Я серьёзно. Если бы к менеджеру по каждому мелкому вопросу ходили, то он бы их всех поувольнял. Идея в том, чтобы заставить тебя ждать, нервничать ("ну почему он так долго? видать менеджер сильно недоволен!"), вложить побольше времени в мероприятие (тогда труднее психологически отказаться от сделки) и заставить трепетать перед невидимым, но грозным начальником.

С приобретением опыта я стал брать с собой бумаги с описанием автомобиля, о котором торгуюсь (например, инвойса) и освежал в памяти цены тех или иных опций автомобиля. Или повторял их рассчёты, для поиска где накалывают. Или просто журнал читал -- это их немного обескураживает. И всё время ходил опустошать их прохладительные напитки.

2b) "Подпишите свои показания!"

Время от времени, "подивившись" твоей "зелёности" по части ценообразования и запроса "неприемлемой и небывалой" цены, salesman совсем "отчаявшись" просит заполнить форму, где требует указать цифры (и/или твоё мнение, и/или "клятву" купить если эти цифры одобрят и т.п.) и подписаться. Мотивируется это необходимостью зафиксировать на бумаге ход торгов и/или показать эти "абсолютно невозможные" цифры "грозному" мифическому менеджеру. Прочтение бланка и объяснения свидетельствуют за то, что никто не заставит тебя по написанной тобой цене что-либо покупать. После этого исполняется на бис номер "поход к менеджеру".

И опять это всё театр. Цель этого -- заставить тебя трепетать перед "системой" и в случае чего припереть тебя к стене твоими же необдумаными цифирьками и обещаниями. Ну и вывести из себя, конечно ("а зачем это? а может не надо? а что если...?").

Здесь надо осторожнее, но большой опасности нет. Всегда можно просто уйти. Я подписывал и потом ещё понижал цену, и опять подписывал и ничего. "Жизнь есть театр и мы все в ней актёры." :-) Можно и fun получить. :-)

3) "А ты готов уехать на новой машине сегодня?"

Так и спрашивают. Идея в том, чтобы дать понять, что твоя машина вот она, совсем рядом. "Надо только покончить с малозначительными формальностями". Используется несколько раз. Часто служит тематической музыкой всего балета.

Игнорируем, вежливо улыбаясь и отвечая в духе "А это, дяденька, от вас зависит!" Более того используем это в ответной "арии гостя": "Я так хочу уехать...", далее по утверждённому тексту, "а ты не идёшь мне навстречу".

4) "Оскорбление личности как путь к наличности"

Ну настоящих оскорблений обычно нет. Но на грани. Для правильного исполнения требуется грамотный salesman.

4a) "Ты дурак!"

Дискредитируется твоя информация. Варианты: "Ты ничего здесь не понимаешь!", "Так здесь дела не делаются!" (и слава Тебе Господи!), "Твои друзья тебе наврали из гордости/стыда/зависти!", "Эта цифры полная чушь!", "этого не бывает никогда!" и так далее.

В давние времена, когда единственный реальный способ получения инвойсовых цен был поход в CU, который подписывался на дорогие тома с ценами, salesman выхватил у меня из рук ксерокопии инвойсов и выкинул их в мусор со словами "Это чушь и только так с ней и надо поступать!". Впрочем сделал это так, что не помял бумажки и приземлил их бережно. И после внушения немедленно отдал. Видимо рассчитывал и на такой оборот.

Цель -- смутить, выбить из седла.

Можно уходить. А любители оперы-балета держутся твёрдо и не паникуют. Можно отвечать в том же духе. Но грань дозволеного переходить не надо. Как и они это делают.

4b) "Жадность фраера сгубила"

Косвенные или плохо прикрытые намеки на твою "жадность": "Из-за каких-то ста жалких долларей!", "Не отказывай себе (своей жене и так далее) в этой машине -- ты (она) её заслужил(а)!", "Тут машина вОна какА, а ты тут из-за...!" и так далее. Любимый речитатив на эту тему: "You can do better than that!". Вообще-то сия фраза смысла не имеет и имеет тот же смысл, что и пропуск хода в картах.

Цель -- смутить, дать почуствовать себя виноватым и окончательно задрать условия покупки.

Сидим и ухом не ведём. Имеет полное право быть жадными. И гордимся этим. Указываем им на их скаредность пользуясь их же аргументами. Очень хорошо работает речитатив главной темы балета упомянутый выше: "Я хочу уехать на новой машине, а вы такие несговорчивые...". И исполнять сеё соло можно часто. :-) И поминать многозначительно: "You can do better than that!".

4c) "Не прячьте ваши денежки..."

Вариант "жадности". Указывают, что при твоих деньгах ты можешь платить такую-то сумму в месяц: "Да при такой зарплате!", "Да тебе денег девать некуда, а ты так жадничаешь!", "Расслабься, разница между нашими цифирками всего в двадцать долларов в месяц, да ты этой разницы и не заметишь никогда!" и всевозможные варианты.

Идею наездов такого рода я уже отписал выше.

Выходить из себя не надо. В таких случаях я твёрдо говорю: "Это МОИ деньги. Я их зарабатываю. И НЕ ВАМ их считать. Прошу вас прекратить считать деньги в МОЁМ кармане. Тем более я не просил вас анализировать МОЮ финансовую ситуацию. Вы не имеете ни малейшего представления о моей структуре расходов и моих планах на будущее." После этого монолога salesman исполняет танец извинения в разных вариантах и ведёт себя какое-то время смирно. (Передо мной извинялись всегда, видимо зарываться им тоже не рекомендуют).

5) "Гусары денег не берут!"

Исполнение номера подчёркивает "бедность" дилершипа. "А где же моя прибыль?", "Ты нас совсем без денег оставляешь!", "Мы так бизнес вести не можем!", "Дай что-нибудь нам!" и тому подобное. Сопровождается вариациями на тему "Твоя Жадность".

И тоже идея понятна даже ребёнку.

Бывает в более тонком исполнении. Мне в одном из дилерств показали настоящий инвойс, не тот который на интернете лежит, а собственно инвойс -- финансовая бумага от завода к дилерству с указанием настоящей цены. Не буду никого томить -- она полность совпала с расчётной. :-) Но там ещё был довесок в виде нескольких сотен долларов за рекламу. Меня попросили оплатить это, мотивируя тем, что это то, что они сами платят заводу за машину. (Подробности: это была дешёвая машина, я спросил есть ли у них промоушен в $500, который я видел в другом дилерстве, они сказали что есть, затем я доторговался до цены инвойса плюс ~$100 честного навара им и скинул отсюда обещанные $500, крыть им было нечем и они цеплялись совершенно за всё).

Переживать за них не надо. Они -- бизнес и делают большие деньги на этом. Деловые расходы (в том числе и на рекламу, за которую завод действительно просит делиться дилерства) -- неотъемлемая часть бизнеса. Они включены во все цены и их не надо оплачивать отдельно. Посылаем их. Если так рассуждать, то с них надо брать за то что к ним поехал, да за всё потерянное время у них в дилерстве. Я просто отказывался, мотивируя, что реклама -- это их внутреннее дело и я приехал покупать машину, а не рекламу.

5a) "Мы для тебя..."

Ссылки на то что они пошли тебе на огромные нефинансовые уступки. Например, "Я уже с тобой 4 часа торгуюсь!" (а сам из низ 3.5 часов "ходил к менеджеру" или тянул резину по другому) и варианты.

Например, когда я пришёл перед закрытием, то после ожесточённых торгов мне было указано, что они уже два часа как закрыты, но salesman, finance guy и manager всё ещё тут сидят и меня ждут. Хэй! Это их личное дело! Я так к тому времени устал, что если бы они меня стали выставлять за дверь, то я бы им только спасибо сказал. :-)

Игнорируем ссылками на наши личные траты времени и сил с исполнением уже описанной арии "Я так хочу..., а вы...".

6) "Плохой коп -- хороший коп"

Исполняется практически всегда. Например, salesman изображает себя "хорошим", который только о тебе и печётся. А вот "менеджер" -- тот очень "плохой"! Жадный, несговорчивый! Иногда финансист играет роль "плохого", а "добрый" salesman его всячески "уговаривает" при тебе и при малейших (но всё ещё не выгодных для тебя) уступках говорит: "Ну вот видишь! Я бился за тебя и победил! Я его уговорил до небывалых условий! Бери скорее!" и так далее. Иногда "добрый" менеджер приходит и "наказывает" своих salesmen, которые "нюх потеряли" и "по-простому" скидывает сразу много, всё решает в секунду, но всё равно условия либо не выгодные, либо их ещё будут "уточнять". Может даже и другого "доброго" salesman вызвать для работы с тобой, а старого "плохого" с позором "прогнать" с глаз долой. :-)

Идея сего прозрачна.

Лучшая защита -- игнорирование. Откинулся в кресле и наслаждаешься действом изредка подбадривая исполнителей.

7) "Сколько ты хочешь платить в месяц?!"

Исполняется by finance guys. Но и salesman может выкинуть такое. Идея в том, что месячная сумма -- вещь вторичная. Если не рассматривать из чего она вытекает, то можно прокоситься.

Это известный психологический эффект. Человек знает свой верхний предел ("ну $500 в месяц и всё, зубы на полке будут"), но не может правильно оценить нижний. От этого названные суммы всегда ближе к верхнему пределу, чем к достижимому нижнему. Слишком низкая (по их меркам) сумма может быть легко высмеяна, потому что подкрепить её не чем.

Второй вариант этой же проблемы. Часто бывает, что хотел машину с одним набором опций, а нашёл с несколько другим. И всё просчитано к желаемому варианту, а не к фактическому. Что делать? Пересчитать на бумажке во время "похода к менеджеру". И не покупать "неподготовленных" машин. Лучше придти в другой раз.

Единственное лекарство -- подготовиться заранее по всем финансовым статьям.

8) "Только у нас и только сегодня!"

Исполняется под рёв фанфар. Сообщают, что у них есть крутейший промоушен и ты как раз его можешь получить. Но принимать решение надо "прямо счас". Даже если ты через час приедешь в дилерство, то "будет поздно". "Америка -- страна возможностей. И на коне тот, кто принимает решения быстро!" (цитата из речи дилера). :-)

Я раз сказал, что хочу посоветоваться с друзьями (дабы отбить начальный напор). Мне стали говорить, что если я не приму решение прямо сейчас, то всё пропало. Я сказал, что могу позвонить по телефону. На это последовал рассказ, что "все друзья будут завидовать твоему счастью и поэтому будут всячески отговаривать" (это была цитата :-) ) и как раз им-то (друзьям) вообще ничего говорить не надо. :-))

Игнорируем. Никогда не бывает поздно. Машины есть всегда и будут продаваться всегда. Промоушены идут один за другим. И без всякого промоушена можно выторговать хороший deal. Теоретически возможно обратное, но я примеров этого не встречал. Всё больше по старо-русски: "Поспешишь -- людей насмешишь!".

Я про это так думаю: лучше иметь честную сделку вместо лотереи. Это принесёт больше прибыли, чем одноразовый выигрышь (как пишут на лотерейных билетах 1/100000000 за то, что не обманут). Любую сделку надо считать.

9) "Мартышка к старости..."

Исполняется в виде опечаток, описок, недопонимания. :-) Особенно легко испонять с иммигрантами. Любят делать при подготовке бумаг на финансирование.

Например, после долгих и нудных торгов я договорился о цене, которая, скажем выразилась в $XXX/mo. После потрясания рук и всеобщего облегчения в бумагу впечатывается $XXX.99/mo. :-) Сумма не велика, но зачем им отдавать $36-$60 за ни за что? Уж лучше на эти деньги в ресторан сходить.

Объясняют это тем что "не так тебя поняли из-за акцента", "ты договаривался с одним, а я этого не знал" и так далее.

Лечение -- читать бумаги перед подписывание. Никаких доводов, что "всё уже ушло" (куда?) и что переделывать "долго" или "денег стоит", слушать не надо. Это всё чушь.

10) "Аварийный выход"

Исполняется кордебалетом с участием кастомера. Может быть прелюдией к "плохому-хорошему копам". Сопровождается групповыми действиями. Исполняется часто ближе к финалу торгов. Действо происходит так: разочарованный гневный покупатель покидает действо, но его нагоняют или перехватывают по дороге дабы "помочь".

Пример из жизни: при попытках обмануть меня при выдаче кредита и отказе встретить мои запросы, а ушёл. В тот же момент finance guy куда-то позвонил. :-) Практически на выходе меня "случайно" встрел salesman и поинтересовался, доволен ли я контрактом. Я сказал что нет и "пожаловался". "Вот он какой плохой!" -- сказал вдруг ставший "добрым" saleman. И тут "абсолютно случайно" проходил менеджер и поинтересовался делами. Я тут же был представлен ему. Он встретил меня как родного сына. :-) Сказал что-то из серии "ну он совсем оборзел" и "я с ним сейчас мгновенно разберусь" и отвёл меня назад. Finance guy изображал из себя совершенно "пристыженного" и улучшил условия сделки. Все присутствующие (кроме собственно кастомера) воспели аспекты сделки как "невиданные" и даже "неслыханные". Торги продолжились. :-)

Часто это не так помпезно. Может исполняться дуэтом. А иногда и соло. Например, salesman догнал меня у дверей и сказал, что он позвонил куда надо, сказал что надо, и менеджер круто пошёл мне на встречу.

Цель этого действа тоже ясна. Выпуск пара у кастомера. Уступка с целью навязать новые условия. Перестройка сил. Создание фальшивого чувства большой победы.

Игнорируем. И подпеваем хору.

Кстати, "аварийный выход" в исполнении кастомера не всегда приводит к хоровому вступлению. Пару раз я действительно ушёл. Один раз ушёл не смотря на то, что останавливали.

11) "Америка России подарила пароход"

Это дилерские навески. Могут быть материальные, услугами или финансами.

Пример материальных довесок: нагуталинить дно от "ржавения" магическим составом, нарисовать "крутые" полоски по бока за пару сотен долларов, позолотить всё хромированное и прочее. По данным потребительских обществ это всё чушь, а "гуталиненье днища" только уменьшает срок службы самого днища, так как мало кто умеет правильно это делать в дилерствах. :-(

Пример услуг: расширенная гарантия. Я знаю, что найдутся люди с пеной у рта доказывающие полезность такой гарантии. Дело ваше, но статистика потребительских обществ показывает, что среднестатистически не выгодно покупать эту страховку. Во всяком случае для новой машины. Сумма ремонта по статистике ниже, чем сумма выплат за эту страховку. Опять же за неё платить сейчас, когда машина и так ездит, а не потом, когда с деньгами может будет по свободнее. И более того, эта страховка много чего не покрывает. Но каждый решает за себя.

Пример финансового довеска: страховка кредита. По простому: страхуют банк от того, что кастомер может оказаться некредитоспособным за счёт кастомера. Иногда говорят, что это необходимое условие для получения кредита. Это не так. И это запрещено законом.

С этими опциями есть одна проблема: потребителю невозможно оценить стоимость таких наворотов, так как по ним нет инвойсов. Многие дилерства вообще отказываются торговаться за них. По данным потребительских обществ навар на них просто огромен. Поэтому их так любят втыкать повсюду. Иногда даже не сказав об этом. Мой друг раз узнал об том, что ему продали ещё и кредит после подписания всех документов. Но смог отыграть назад.

Я никогда не беру дилерские опции.

Что это за монстры такие? Да любят ли они это делать? Нет. Пару раз salesman извинялся передо мной после сделки за то, как он вёл себя во время сделки. Надо их тоже понимать. Но из этого не значит что надо им "давать спуску".

PS: И хочу поместить дисклаймер. Я не претендую на полноту картины и не давал советы по собственно процессу выбора машины и торговли её финансирования. Всё вышеизложенное -- моё личное мнение и мой опыт полученый в Далласе. Никаких намёков ни на кого (кроме как на себя) я не делал. :-)

http://immigration.andrewz.org/us/us_newcomers/us_car/us_car_dealership.html * Контактные адреса * Авторские права * 07.05.2007